2021 年亚马逊 ACoS 权威指南
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ACoS(广告销售成本)是衡量亚马逊 PPC 广告活动绩效的指标。基本上,ACoS 允许您计算通过广告支付的销售额的百分比。通过分析你的 ACoS,你可以弄清亚马逊 PPC 广告活动是否有利润

什么是好的亚马逊 ACoS?

一个好的 ACoS 就像美丽,它是基于旁观者的眼睛。

如果目的是增加产品曝光度,那么高的 ACoS 实际上是一件好事。但是,在大多数情况下,这在很大程度上被认为是实现提高盈利能力的主要目标的中介步骤。

但是,如果产品的最初目标是盈利,那么降低 ACoS 是积极的事情。

卖家计算给定商品的利润率,然后确定盈亏平衡 ACoS,以确定特定 ACoS 是正确还是不正确。卖家最终以这种方式确定目标 ACoS。

ACoS 计算

ACoS 是使用以下公式计算的:

例如,如果亚马逊卖家在广告上花费 3000 美元,则广告销售收入为 6000 美元。

ACoS = 3000 /6000 * 100

因此,ACoS 现在为 50%。这意味着卖家在广告上的每花费 50 美分就可获得 1 美元。

产品的利润率

为了使企业取得成功,了解利润率至关重要。此外,利润率是定义 ACoS 的重要因素。

卖家通过增加制造费用、运费和亚马逊费用来确定利润率。之后,卖家将从商品价格中扣除所有成本(制造费、运费和亚马逊费用)。净结果必须乘以 100,然后除以产品价格。

例如,该产品的零售价格为 25 美元。12 美元由制造成本、运费和亚马逊费用组成。

利润率为 52% ➡️ [(25 美元-12 美元)/25 美元] * 100

什么是盈亏平衡 ACoS?

最重要的措施之一是收支平衡 ACoS。这是广告活动的利润和亏损相遇的关键。盈亏平衡点 ACoS 有助于确定亚马逊 PPC 广告活动是否有利可图。

一般来说,较低的 ACoS 更可取。ACoS 低表明广告商在某些销售/回报方面的广告活动花费较少。

那么,同样重要的是,亚马逊 PPC 的实践要指出,只宣传一种商品至关重要。因为当卖家宣传一套商品时,很难评估利润。

目标 ACoS

卖家最终想要保持一定的利润率。这被称为目标 ACoS。

以下是确定目标 ACoS 的公式:

目标 ACoS = 盈亏平衡 ACoS-目标投资回报

例如,产品 “X” 的利润率为 52%,因此,收支平衡 ACoS 为 52%。卖家希望每笔销售的投资回报率为 10%。

42% = 52%-10%

为了保持目标投资回报率,卖家在广告上的支出不能超过 42%。

为您的目标选择最佳的亚马逊 ACoS

尽管关于 ACoS 的普遍共识是,它必须低于您的利润率百分比,但在规划亚马逊广告活动时,广告应该记住一些例外情况。

例如,亚马逊卖家可能需要 “摆脱” 由于长期仓储费而导致的多余库存。在这种情况下,使用亚马逊 PPC 广告活动来摆脱商品比通过长期仓储费支付更多总额费用更有意义

当新卖家想要建立品牌知名度并提高排名时。他们还需要根据该目标调整自己的 ACoS。

什么影响 ACoS?

有许多因素可能会影响新产品的平均销售成本。一个重要的因素是商品的年龄,上市在市场上有多长时间。

如果商品陈旧,亚马逊 PPC 将更加信任此商品,并可能允许它赢得低于竞争对手的竞价竞价。卖家甚至可以关闭相关新产品的 ACoS。但是,如果上架商品和卖家是全新的,赢得竞价拍卖将需要更多的时间,从而增加其 ACoS。

ACoS 直接或间接影响的其他因素包括:

(每次点击费用)CPC

拍卖的真实价格总是低于出价。第二高出价加上 0.01 美元是每次点击费用。

(CTR) 点击率

点击率的计算方法如下:点击量除以展示次数。此衡量标准表明广告是否相关。

(CVR) 转化率

它的计算方法是将订单除以点击量并确定商品信息和报价的 “可购买性”。

出价

当卖家对特定关键词的竞价成功时,列表将显示在搜索结果页面的顶部。如果报价较低,则广告将移至新展示位置。

印象

它表明有多少人看过广告。增加销售额的可能性与展示次数直接成比例增加。

点击

如果客户认为某个广告与他们的搜索相关,他们将点击该广告。

订单

通过点击广告,买家很有可能购买产品。

广告收入

订单乘以平均销售价格。通过广告实现的销售数量是通过广告收入衡量的。

(ROAS) 广告支出回报

广告收入除以广告支出等于 ROAS。这个乘数显示了在广告上花费的每一美元赚了多少钱。

哪些指标可以降低 ACoS?

(CTR) 点击率

这是一个数字,显示广告客户的广告在针对特定搜索短语展示时被点击的次数。CTR 决定了广告与同一关键词的竞争广告的相关性。

当 CTR 发生变化时,ACoS 也会发生变化,但转化率没有。当点击率提高时,列表可获得更多访问量。同时,如果 CVR 保持不变,卖家将不再收到任何销售额。

CTR 对广告支出和收入具有同等的影响。也就是说,销售额随着广告支出而增加。

当目前的 ACoS 低于盈亏平衡 ACoS 时,提高点击率很重要。在这种情况下,销售额和利润都有所增加。当 CTR 的变化与转化率的变化相结合时,ACoS 不会保持不变。

CTR 改进的最关键方面是亚马逊商品信息优化。卖家可以完全控制主图片、商品名称、要点以及乍看之下可以吸引买家的其他元素。

(每次点击费用)CPC

这是一项衡量标准,它说明了竞价竞价赢得竞价时,PPC 广告活动中的每次点击实际费用是多少。CPC 价格通常从 0.15 美元到 2.80 美元不等。

CPC 降低意味着 ACoS 减少、点击次数减少和销售额减少。理想的每次点击成本计算取决于产品。

你做出的任何出价更改都会严重影响 CPC。

(CVR) 转化率

转化率是最基本的 ACoS 衡量标准之一。它不仅对提高关键词排名很重要,而且也是最重要的 ACoS 影响者之一。转化率指标将订单数量与收到的浏览次数进行比较。

房源优化用于帮助实现 CVR 优化。当买家点击广告时,他们将被带到商品列表,在那里他们必须说服他们相信该商品正是他们所要求的。

这就是为什么亚马逊卖家一直在寻找增加 CVR 的策略。在这方面,五颗星的评级和大量评论也很重要。因此,一些卖家甚至冒着账户风险这样做。

结论

ACoS 衡量特定广告对亚马逊卖家商品的有效性。ACoS 受到各种参数的影响,卖家必须遵守所有参数,才能保持良好的整体利润率。

我们希望你喜欢我们关于亚马逊 ACOS 的文章。在未来几年中,我们预计亚马逊 PPC 将发生很多变化。但是,亚马逊 PPC 指标的基本面将永远保持不变。我们希望这篇博客文章能够提供一些见解和策略来帮助你理解和影响 ACoS。

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